Méthode d’approche selon les personnalités D.I.S.C.

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Quelle sorte de leader êtes-vous?  Avez-vous déjà testé votre personnalité selon la méthode D.I.S.C.?

Voici une bonne méthode d’approche D.I.S.C. selon le profil de votre prospect:

Cette méthode vous facilitera la tâche en approche directe si vous pouvez déceler le type de personnalité de votre prospect.

     •  D (dominant) :  Exigeant, ambitieux, direct, énergique, prenant des risques, plus attaché aux                                                tâches qu’aux personnes.

     •  I (influent)     :  Positif, tonique, communicatif, démonstratif, enthousiasme

     •  S (stable)       :  Coopératif, aimable, calme, organisé, fiable

     •  C (conforme) :  Analytique, réservé, précis, formel, prudent

En management ou dans toute transaction de la vie courante, communiquer efficacement c’est avant tout avoir une forte capacité d’écoute et d’observation afin de s’adapter à son interlocuteur.

Ne pas s’adapter à la personnalité de son interlocuteur est comme parler en français à un Londonien.

Voici comment approcher votre prospect selon son type de personnalité:

     •  Profil D:  Ce type sera orienté vers l’action.  Dirigez votre discours sur les résultats.  Regardez-le                               droit dans les yeux.  Proposez-lui toujours deux alternatives; il verra les changements                                 comme une opportunité.  C’est un type qui aime les challenges… défiez-le et finissez par                           une poignée de main ferme.

     •  Profil I:  Laissez-le s’exprimer, il aime tant parler de lui.  Vendez du rêve, de l’émotion, soyez                                    amical.   C”est un type très positif et motivant.  Il aime le travail de groupe pour réussir                              ses objectifs.

    •  Profil S:  Ce profil est un as de l’écoute et du travail d’équipe.  La clé?  Gagnez sa confiance, insister                         sur la fiabilité du produit, sur les preuves déjà faites.  Donnez-lui des références.  Prenez                           votre temps… vous ne conclurai pas tout de suite.

    •  Profil C: Ce profil aime les règles et les procédures, les FAITS.  Ayez une argumention détaillée, des                        chiffres avec beaucoup de ressources.  Il a besoin d’être rassuré en allant au fond des                                choses.  C’est une personnalité concienceuse qui reporte les décisions, qui veut toujours                            plus de données.  Rassurez-le et prenez votre temps.

La méthode d’approche D.I.S.C. en conclusion

Evaluer vos prospects en approche directe vous facilitera sûrement la tâche pour arriver à conclure avec eux.

Par contre une personne n’est jamais complètement un seul type de personnalité.  Il a toujours un type dominant à 60% et plus et une autre partie  à 40% ou moins.

Cette méthode est le fruit des travaux de William M. Martson datant de 1928

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Nicole Bessette de Défi ta vie
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